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Edición Nº 504 17 de July
Lo que pasó en Tiempo de Seguros
Programa Especial: 10 años de Tiempo de Seguros
Mesa redonda de productores: Carlos Colombo, Omar Molea y Walter Pizzi

Para celebrar nuestros primeros 10 años de vida, el pasado sábado llevamos adelante una emisión especial, donde armamos una mesa redonda con 3 reconocidos colegas productores asesores de seguros -Carlos Colombo, Walter Pizzi y Omar Molea- con quienes analizamos el panorama del mercado.

A lo largo de toda la emisión intercambiamos opiniones acerca del futuro de nuestra actividad, cómo son hoy los clientes, los cambios tecnológicos, el intrusismo de los Agentes Institorios, la respuesta de las aseguradoras ante el siniestro, la falta de coberturas, el efecto de la cobranza electrónica, los rumores de topeo de comisiones y otros temas.

TdS: Arranquemos por las presentaciones: Omar Molea, colega productor y licenciado en seguros, Venis de familia de productores. empezaste con tu padre. ¿Cuántos años llevás en la actividad?

OM: Buenos días, llevo 35 años.

TdS: Carlos Colombo, otro colega y amigo, quien también es segunda generación. ¿Desde cuándo estás en esto?

CC: Gracias por invitarme; comencé con mi padre en el año '77.

TdS: Y el tercer invitado a esta mesa especial es Walter Pizzi, otro colega que comenzó con su padre.

WP: Gracias por invitarme a este programa por los 10 años. Hace 33 años que empecé en la actividad, nunca pensé que iba a estar en esto y la verdad que fue algo muy casual.

TdS: Reunimos una mesa donde sumamos más de 200 años acumulados de mercado y vamos a arrancar con el primero de los temas, que es en lo que tiene que ver con la actualidad y el futuro de la actividad. Le vamos a preguntar a Carlos Colombo ¿hay futuro en la actividad? ¿Cómo está hoy la actividad del productor de seguros?

CC: Sin duda futuro hay; el productor de seguros no es reemplazable...vamos a seguir. Lo que ocurre es que lo que cambió en nuestros años es la forma de trabajar. Yo recién lo hablaba con los colegas; en el '77 cuando empecé a trabajar con mi viejo, nosotros teníamos dos teléfonos en la oficina y teníamos que esperar el tono para comunicarnos con los clientes... no había mail, no había celular, no había nada. Hoy estoy recibiendo ahora un WhatsApp de un cliente que me está pidiendo un presupuesto.

Cambió totalmente la forma, prto la función nuestra como asesores, no como vendedores sino como asesores de seguros, va a existir siempre porque para mí es indispensable.


TdS: ¿Walter, vos cómo ves la actualidad y el futuro de la actividad?

WP: Yo creo que siempre vamos a ser necesarios. La especialización técnica nos hace diferentes en el mercado; vos podés comprar algo por internet que puede ser un commodity pero no sabés qué tiene detrás de eso. ¿Por qué? Porque el común denominador de la gente es que no conoce de seguros, entonces no sabe bien qué está comprando, y se va a dar cuenta el día del siniestro que ya es tarde.

Después hoy técnicamente hay un montón de coberturas que son diferenciadoras, y para cada riesgo, salvando lo que es convencional de autos con distintas coberturas y franquicias y lo que sea, hay que saber bien cómo leer cuáles pueden ser las necesidades del cliente para poder armar una póliza a medida. Creo que eso es diferenciador en el mercado y deberían estar a través de un productor de seguros.  


TdS: Omar

OM: Efectivamente yo creo que se va transformando nuestra actividad, como todas las actividades, en función de los avances tecnológicos, es inevitable. Pero coincido con mis colegas que la función esencial del productor no varía, y es la de asesorar al cliente, la de acompañarlo, la de diseñarle el mejor programa de seguros para proteger sus bienes, y estar en todo momento junto a él, fundamentalmente en el momento del siniestro, y creo que hay un sector de los asegurados, que últimamente han revalorizado la función del productor dado que han sufrido malas experiencias con la venta directa, la venta masiva o la venta desprofesionalizada.

TdS: Un tema que tiene que ver con esto es el cambio generacional. ¿Cómo notan hoy el trato con el cliente? ¿El cliente está cambiando mucho o sigue siendo el mismo de antes? ¿Qué pasa cuando los hijos ingresan en las decisiones de la toma de seguros en una empresa?

CC: Como decía antes, en realidad lo que cambia con el cliente es la forma de vincularse; yo hace 20 años atrás conocía personalmente a cada cliente, por una cuestión de que a veces no había otra forma de contacto.

Hoy en realidad los clientes te contactan vía mail o por WhatsApp y ves la foto del cliente en el WhatsApp. El tema es que cuando uno con un cliente de muchos años mantuvo una buena relación y fue realmente importante en toda la materia de prevención y asesoramiento,, si los hijos van tomando esa idea, si la van conociendo, generalmente mantienen esa idea. Lo que ocurre, a veces pasa, es que los chicos a veces tienen mucha presión de las redes sociales, del entorno
con lo cual a veces te venden figuritas de colores y piensan que eso es lo bueno, y no lo que un tipo más grande está ofreciendo.

TdS: Este cliente joven es como más demandante y las cosas con más urgencia también, ¿no?  

CC: Eso es como hablábamos recién, hoy no esperan llamarte un lunes a la mañana. Un domingo a las 7 de la tarde estás viendo un partido de fútbol y te están preguntando: "¿Qué cubre un seguro de…?" Es todo más rápido, sin ninguna duda.

TdS: Walter

WP: Cambio generacional, divertido para dedicarle un programa completo. Creo que lo que vivimos es que en realidad tenemos hoy como tres generaciones en el medio y tenés que tener tres interlocuciones distintas...desde el padre, porque hoy ya tenemos hasta asegurados los nietos. Pero el nieto te manda un WhatsApp, como decía recién Carlos, un domingo a las 6 de la tarde: "¿el seguro me cubría el cristal lateral?"

TdS: Te denuncia un siniestro por WhatsApp así.

WP: Claro, salió de bailar a las 4 y media de la mañana te mandan un WhatsApp: "Me rompieron un vidrio ¿Qué hago?" El teléfono suena y vos estás durmiendo, o sea que el Just In Time es bastante bravo.

TdS: Omar ¿Cómo lo ves vos?

OM: Coincido en que tenemos que adecuarnos a cada generación. Tenemos que pensar también cómo se va a ir perfilando el mercado con el ingreso de los millenianls, de los más jóvenes, que ya en este momento están siendo asegurados nuestros y creo que tenemos que adaptarnos.

En mi opinión hasta hace poco teníamos una relación bilateral entre cliente y productor y a la vez otra relación bilateral entre productor y compañía, pero no eran simultáneas. Hoy con la tecnología, el cliente ingresa a la página de la compañía, baja información, te la reenvía, te la muestra, entonces la relación es tripartita o a veces multipartita porque también hay otros proveedores de la compañía que interactúan en forma directa con el cliente; por eso creo que tenemos que ser grandes coordinadores..sSiempre fuimos mediadores pero ahora tenemos que ser los grandes coordinadores para ver cómo manejamos esa multi-relación simultánea

TdS: Recuerdo que hace bastantes años hablábamos con Omar cuando empezábamos a ver estos avances y pensábamos que la tecnología nos iba a venir fantástico para solucionar temas. Lo que no vimos es que el cliente también iba a tener esa tecnología para estarte encima, mandarte una cosa por Messenger, otra cosa por WhatsApp, te mandan las fotos al instante, es decir que también tiene su otro lado y después vamos a analizar los pro y los contra para nuestra actividad. También las compañías podrían proveer asistencia psicológica para algunos asegurados, porque como el cliente cree que lo puede hacer pasa esto que alguien no tiene el criterio para decir: "Che, son las cuatro de la mañana, no lo voy a joder al productor con un WhatsApp a esta hora por un vidrio. Mañana resuelvo."

CC: Es una ventaja. A veces molesta que te llamen a las 4 de la mañana, pero si vos tenés un seguro a través de una institución bancaria u otro lado, andá a llamar a las 4 de la mañana...no creo que te atiendan.

TdS: Bueno, justamente para eso está el "0800-No me llames nunca", que te ofrecen. Los llevamos a otro tema y tiene que ver justamente con la tecnología: hoy se bate mucho el parche en el mercado con la tecnología, la tecnología y que los productores van a desaparecer, los clientes no les van a comprar. Creemos que es todo lo contrario aquí, pero la primera pregunta es ¿cómo se llevan cada uno de ustedes con esta tecnología aplicada al mercado de seguros, si están haciendo algo a nivel de empresa para ponerse a tono y cómo creen que la tecnología los puede ayudar en el futuro inmediato?

CC: Desde mi punto de vista la tecnología nos está ayudando, no hay duda. A veces nos roba tiempo, dedicamos mucho tiempo a la parte administrativa, porque las compañías nos tiran ese trabajo administrativo, y no queda tanto tempo para poder promocionar nuestra actividad, ¿no?  Nosotros en nuestra oficina trabajamos con sistemas que lo que buscamos es que nos faciliten el trabajo en todo sentido; lo que pasa que esos sistemas a veces no son lo que uno quiere, pero bueno, uno busca en forma participativa de tratar de que se vayan modificando o mejorando para adecuarlos a lo que uno necesita. Para mí la tecnología, vuelvo a insistir, nos ayuda.


TdS: ¿Walter?

WP: Nosotros estamos analizando unas cuantas alternativas; hoy hay muchas alternativas en el mercado que se están presentando. El tema es que todavía está verde, se viene, y no sabés bien qué decisión tomar. Sí es una convicción que tenés que interactuar entre la tecnología y la atención personalizada, te ayuda mucho a llevarlo y tenés que utilizar a la tecnología que aplica las compañías que nos trasladaron bastante carga administrativa, tratar de que las compañías ahora nos ayuden a nosotros a utilizar ese tipo de medios.  

TdS: Me decías hace unos minutos que vos habías desechado operar ciertos riesgos con alguna compañía porque no te lo permitía la interfaz con tu sistema, y eso hacía que sea costoso y una carga administrativa y que habías cambiado de compañía. ¿Eso creés que va a seguir ocurriendo en el futuro, que va a ser más notorio ?

WP: No lo sé. Yo creo que la compañía que en realidad no se aggiorne a eso y que no fcilite a la carga administrativa del producto, va a tener problemas.

TdS: ¿Omar, cómo ves este tema?

OM: Nosotros en particular a través de la red Megapro, la cual integro y soy miembro fundador, estamos justamente poniendo a punto un sistema para poder interactuar en forma multipartita, con los clientes, con la compañía...tener las interfaces entre el productor y la compañía, y al mismo tiempo que nuestros clientes puedan hacer consultas, bajarse documentación, obtener información on line.

No sabemos cómo va a funcionar porque estamos haciendo las últimas pruebas, pero como decía acá mi colega, a veces no tenemos muchas alternativas, no hay muchas ofertas en el mercado de este tipo de productos, pero sin duda tenemos que ir por ese camino, como ya dije, tratar de ser los grandes coordinadores.


TdS: Creemos que las ofertas de mercado son aun imperfectas; no conocemos un productor de seguros ni un organizador ni un broker que esté totalmente conforme con la solución de sistema que tiene actualmente. Continuamos con otra ronda, y ahora camos a charlar de las compañías, nuestro relacionamiento con ellas, y si estamos conformes con el servicio que recibimos de las aseguradoras. Por lo que charlamos en la previa no compartimos muchas aseguradoras así que va a haber una variedad importante. ¿Cómo ven hoy las compañías en general y el trato que reciben; está a la altura el servicio que reciben?

CC: Yo no se si decir que tengo suerte...trabajo con Victoria Seguros hace casi 30 años y la relación es espectacular; yo voy a la compañía de seguros y es como mi casa, entonces el trato que tengo obviamente es muy bueno... lógicamente siempre hay falencias. Uno busca la perfección y a veces las compañías de seguros por equis motivo a veces no te dan esa perfección, pero en este caso realmente es una compañía con la cual yo me siento realmente muy cómodo.

El resto de las compañías a veces trabajan en forma indirecta, sin una relación con el productor, donde es difícil vincularse con un ser humano, entonces es todo mail.


TdS: O teléfono…

CC: Teléfono es complicado porque tampoco te atienden, es más difícil. Pero puedo hablar de la compañía con la cual más trabajo y es una buena relación.

TdS: ¿Y la devolución que tenés a nivel sistema, a nivel página, es adecuada?

CC: Sí. También trabajo con Allianz y son buenas. Es útil para mí, como productor la relación que tengo con esas compañías en lo que es la parte de tecnología con con la ayuda que te brindan las páginas. Podría ser mejor pero vamos bien encaminados.

WP: En mi caso también es buena; creo que las compañías se van adaptando, pero siempre tenés esto que hablábamos antes, la velocidad de respuesta que necesita el cliente muchas veces no la tenés por parte de la compañía, y hay cosas que vos podés responder y hay otras que no, sobre todo en el tema siniestros. En el tema siniestros, por ejemplo con esto que pasó del granizo, eso nos trae bastante conflicto y muchas veces no tenés respuesta para dar...la gente quiere arreglar el auto ya, pareciera que no puede andar con el auto así y sin embargo sí puede andar, pero todos quieren arreglarlo el mismo día.

Con respecto a la tecnología, te va ayudando pero a veces
vienen bastante más lento que lo normal. Decía antes que a veces hay compañías que no te dan soluciones y a vos te complica un poco el tema administrativo y la carga administrativa pero creo que va en un buen camino.

TdS: Es bueno que las compañías se vayan actualizando porque pueden aparecer otros jugadores ya totalmente tecnológicos que la dejen fuera de juego. ¿Qué opinas vos, Omar?

OM: Voy a enganchar esto un poquito con el tema tecnológico que veníamos hablando en el bloque anterior. Debido a la cantidad de medios de comunicación de los que disponemos, tanto nosotros como los asegurados, el mercado se hizo por ahí más transparente y más salvaje, de hecho hay clientes que como disponen de la póliza en formato digital y ahora te la envían y te dicen: "Cotizame esto. ¿Me la mejorás?" Y esa póliza así como nos la envían a nosotros por WhatsApp o por mail, aprietan un botón y se la envían a otros cuatro o cinco y se genera una competencia salvaje que en definitiva es beneficiosa para el asegurado, pero siempre y cuando el asegurado compare manzanas con manzanas y no manzanas con chorizos, porque a veces miran solamente el precio, dado que no entienden de cláusulas, de limitaciones de coberturas, y entonces toman una decisión errónea.

Esto provoca que haya una depredación, que no crezca genuinamente el mercado y que nos estemos robando operaciones unos a otros.


TdS: Casi siempre por costos.

OM: Tal cual, en detrimento de las primas, porque las primas tienden a ir para abajo como pasa por ejemplo en ART. Entonces para romper este círculo vicioso, yo creo que las compañías tendrían que agiornarse en cuanto a coberturas, productos, cotizadores...yo creo que están aletargadas, vienen con los mismos manuales, los mismos cotizadores de hace años y eso no ayuda a generar un nuevo mercado genuino.

Creo que tienen que apostar muchísimo también a suscriptores expertos porque la esencia del seguro es la suscripción, todo lo demás es la cáscara, el marketing, pero la esencia es la suscripción, entonces tienen que apostar a tener los mejores suscriptores en cada nicho para fortalecer el mercado y generar negocios genuinos.


WP: Agrego a lo que decías recién, que en realidad yo creo que hoy falta profesionalismo por parte de muchos de los suscriptores y de la gente que se integra a las compañías, y el tema fundamental es que muchas veces no hablás el mismo idioma con el que te está suscribiendo el riesgo y ahí tenés el problema que es que no podés darle a tu cliente la cobertura que está necesitando.

Esto es lo que yo marcaba al iicio en cuanto a la diferenciación de por qué tenemos que existir nosotros: si el cliente va a la mesa o al mostrador, como se decía antes, de una compañía le van a vender… vos a veces te cruzás con un cliente que te muestra la póliza que tiene y vos le decís: "Pero no te está cubriendo nada de lo que vos hacés". "Pero a mí me dijeron que eso me cubre". "Bueno, te dijeron mal". Y ahí empezás a construir, pero después no te encontrás con una compañía que entienda lo que tiene que brindarte para poder cubrir esa necesidad; falta en el mercado y no veo que esté mejorando. Falta profesionalismo y conocimiento.


TdS: Sí, pasa que tener buenos suscriptores obligaría también a las compañías a luego cubrir los riesgos y acá la pregunta acá: ¿las compañías quieren cubrir los riesgos de los asegurados? Porque notamos que hay muchos vacíos de cobertura que cuando se la planteás a la compañía te dice: "Bueno, dejame ver, que el reaseguro…" ¿Qué opinán de esto? ¿Ocurre o es una sensación?

CC: No, sin dudas que ocurre; lo que pasa, como hablaban los colegas, es que falta mejor capacitación de los suscriptores en el sentido de que manejan un manual que es "Hasta acá llegamos, y más no, porque se nos escapa o no nos interesa"...yo no manejo riesgos industriales, lo mío es riesgos más comerciales, particulares, pero se que ahí es donde falta un poco de profesionalismo en algunos suscriptores, básicamente en el sentido de no animarse a ofrecer otras cosas porque a lo mejor de arriba viene la orden de "hasta ahí llegamos, no queremos más".

TdS: Omar hacía señas y lo interpretamos como que "no saben pensar fuera del cuadro". Cualquier palabrita que no esté exactamente -ni siquiera hablemos de sinónimos- en el manual de suscripción es como que "no, no hay opciones" para asumir riesgos que claramente son necesarios para un cliente o una actividad.

OM: Es todo un problema conseguir productos a medida o fuera del manual, lo mismo que negociar una cláusula, generar una cláusula o crear un texto.

TdS: Sí, ampliar una cobertura para una necesidad.

OM: Es muy difícil y yo creo que esto proviene o de falta de conocimiento, con el cual no se quieren arriesgar porque no conocen o quizás tengan un sistema de castigos muy fuerte en la compañía donde le peguen duro en el caso de que se equivoquen, porque otra explicación no encuentro.

Si sale del manual, se cierran, entonces yo digo que si solamente se pueden contratar seguros de manual, ¿para qué están los suscriptores? Para eso, que la compañía disponga de un buen manual y punto.


WP: Claramente lo que decía Omar es precisamente eso. Coincido con su opinión respecto a que creo que a veces tienen temor de suscribir, pero también creo que hay compañías que tienen contratos de reaseguros como para tomar coberturas y no los usan, por temor al siniestro. Entonces ¿para qué le hacen pagar a la compañía, un contrato de reaseguros que después no utilizan y no suscriben?

TdS: Evidentemente es una realidad con la que convivimos. Vamos al tema siniestros y sacando el fuerte episodio de granizo del mes pasado, les preguntamos cómo ven la atención en general de las compañías, si los tiempos los ven adecuados, si ven que los liquidadores estén acompañando la liquidación de siniestros y luego el tema del intrusismo y los institorios, cuánto daño les hacen en las carteras de cada uno o les hacen a los productores.

CC: Con respecto a los siniestros, hablo por las compañías con las cuales trabajo, realmente hay situaciones extremas como pasó por el granizo o inundaciones, que son situaciones muy extraordinarias que lógicamente complican a cualquier compañía de seguros...en general no me puedo quejar. El tema liquidadores, no voy a hablar mal de nadie, también hay de todo  como situaciones en las cuales a veces se demoran liquidaciones de una forma no entendible y a veces esa demora -que al menos para uno no tiene ningún justificativo- puede complicar la relación con el cliente, porque el cliente no entiende por qué la liquidación de un siniestro relativamente simple, demora tanto en el tiempo y tarda en cobrarlo. Pero insisto que en el tema de siniestros no me puedo quejar; por suerte no he tenido tampoco siniestros muy grandes .

En cuanto al tema del tema intrusismo, es un poco lo que hablamos antes: siempre va a existir gente que quiere meterse en el tema porque creen que se gana plata fácil y rápido. Es nuestra función como asesores de seguros y yo siempre destaco eso: nosotros asesoramos en la contratación de seguros, no vendemos pólizas. Entonces es nuestra capacitación, nuestro consejo, nuestra ayuda, nuestra colaboración con el cliente o con el posible asegurado para demostrar que realmente somos necesarios. A veces lo entienden, otras veces no.

Muchas veces ocurre que cuando entran bancos a vender seguros, está todo bien hasta que ocurre un siniestro; hasta ese momento la compañía de seguros con la cual opera el banco es espectacular. Cuando ocurre algo, puede ocurrir, no digo siempre, que el cliente se dé cuenta que no estaba tan bien asegurado como pensaba.


TdS: ¿Walter?

WP: Coincido con Carlos. Realmente creo que las compañías tienen vaivenes. Te encontrás a veces con algunas compañías que le dan buen servicio al cliente, rápido, la reposición de cristales, las órdenes salen bastante rápido, todo eso. Cuando te metés en algo un poco más complejo hoy lo que está pasando es que por ejemplo hay algunos talleres que no quieren trabajar con ciertas compañías y eso ya te complica, porque el cliente empieza a dudar si la compañía que tiene es buena o no, por qué no quiere ese taller o por qué es el taller el que dice no y quizás el taller se mandó una macana y es la compañía quien prefiere otro pero te la venden cambiada y eso genera alguna distorsión.

Imaginate esa situación cuando contrataste a través de algunos de los canales de venta masiva, bancos y otros, que no se lo podés explicar al cliente, un cliente que vos tenés hace diez años. En lo intrusivo sabemos qué es lo que origina todo eso. Vuelvo a insistir en esto porque creo que es el pilar fundamental: la gente no sabe de seguros. Ni siquiera los que creen saber, saben de seguros. Entonces sí o sí tenés que tener un productor detrás que te ayude a resolver...los temas en siniestros son 10% blanco, 10% negro, y el 80% pasa de un gris más claro a más oscuro. Siempre están dentro de esa gama, entonces si vos no lo asesorás bien, el cliente puede meter la pata solamente por decir mal algo que realmente no fue como ocurrió y puede quedarse sin cobertura, eso es lo que hacemos nosotros.

TdS: Omar.

OM: Coincidiendo con Carlos en que respecto a los liquidadores hay de todo: algunos son ágiles, muy profesionales, muy resolutivos, otros por ahí un poquito más burocráticos. También coincido con Walter en que las coberturas tienen a veces una parte donde claramente está cubierto, otra que tienen una parte donde claramente no está cubierto, y ahí es donde yo digo que en esa franja todas las compañías son. O sea, en lo que  claramente está cubierto, cualquier compañía va a pagar, la buena y la mala. En lo que claramente no está cubierto, cualquier compañía la va a rechazar, la buena y la mala. Pero en la zona gris, las que pagan son las que tienen voluntad de pago y creo que el primer postulado es que tenemos que trabajar con compañías que tengan voluntad de pago, porque siempre va a haber zonas grises. Y en esta franja me parece que las compañías tienen que invertir muchísimo más en sistemas y en tecnología para la resolución de siniestros, para poder interactuar en forma multipartita el productor, la compañía, el liquidador y el cliente.

A mí me ocurre muchas veces que me designan un liquidador, el liquidador quizás tarda en visitar al cliente, entonces ya perdimos una semana o más, le hacen un requerimiento de información, llamo al liquidador: "¿Qué pasa?" "No, porque no me contestó lo que le pedí," lo llamo al cliente, el cliente me dice: "Ya le mandé todo". Lo llamo al liquidador: "Me mandó todo incompleto". Eso se podría centralizar todo en una base teconógica donde podamos hacer un ping-pong on line y solucionar los temas más fluidamente.


TdS: ¿Y en cuanto al intrusismo, a los institorios, todo esto que está ocurriendo?

OM: En cuanto al intrusismo, acá hablábamos con los colegas en la previa que donde más nos afecta es en los riesgos susceptibles de ser enlatados ¿no? Autos y por ahí algo de hogar, aunque hogar no es tan fácil comparar una póliza con otra para quien no está en el tema. Autos por ahí sí porque por tradición ya la gente más o menos sabe lo que cubre. Nos afecta en esa franja y eso lo tenemos que atacar con la tecnología que antes hablábamos de insertarnos y utilizar otros métodos de atención y otros métodos de comercialización.  


TdS: Escuchamos hablar de que autos puede ser uno de los negocios en donde el productor tenga mucho más competencia externa, pero muchos productores viven de ese negocio, con lo cual es un problema realmente serio esos colegas el del intrusismo en el mercado de autos. Acá un colega nos tira la consulta sobre un topeo de comisiones, algo que si bien se ha desmentido, preocupa cuando empieza a hablarse de esto. ¿Alguno piensa que va a haber topeo de comisiones?

CC: Ya pasó con la ART. No sé, realmente no puedo opinar porque no sé si querrán o no querrán hacerlo. Ya tengo el antecedente de la ART.

WP: Yo creo que no sería lógico. Nadie puede decirme a mí cuánto yo puedo o no ganar, porque el precio hace eso, de lo que yo pueda arreglar comercialmente como agente comercial de una compañía, porque detrás de todo eso hay toda una estructura que uno monta para darle un servicio a un cliente, que la compañía no está capacitada para dar, que en definitiva hace y define la compañía cuánto es lo que te va a pagar por dar esa prestación que ellos no pueden dar, entonces es muy difícil, se meten en tu negocio.

Ya lo hicieron con ART porque lo catalogaron de commodity. Nadie se sienta cuando tenés un siniestro complicado a destrabar un siniestro de ART. Nadie sabe, en la general lo ven como un commodity, pero ¿cómo van a decirte a vos cuánto vale tu tiempo? Es como si yo le dijera a un funcionario: "Mirá, vos no fuiste muy aplicado en tu labor como autoridad entonces vos tenés que ganar $ 20.000 pesos, no $ 150.000 como cobras actualmente".


OM: Sí. Me parecería totalmente ilógico, ya que las compañías tienen libertad de precios, que es la prima, y nuestro precio es la comisión. Nosotros también tenemos que tener libertad de precios, y la competencia hará que esos precios se mantengan dentro de niveles lógicos, pero no me gustaría instalar este tema porque la verdad que me parece una estupidez; no creo que lleguemos a esto.

TdS: Vamos a preguntarles ahora si les afectó en sus carteras de clientes todo lo que tiene que ver con la cobranza bancaria obligatoria, y de paso que nos cuenten cómo están las ventas, cómo anda la comercialización de seguros en este contexto.

CC: En mi caso particular no, porque yo antes de esta resolución ya tenía casi el 70% de mi cartera a través de tarjeta de crédito o CBU. El restante porcentaje en realidad se fue adecuando o adaptando a las obligaciones. Tengo algunos pocos casos, como ocurre siempre, gente grande sobre todo…

TdS: Que se resiste a ir a un Pago Fácil.

CC: Claro, no se acostumbra a un Pago Fácil, Rapipago, ni hablar de usar Pago Mis Cuentas, pero insisto que en mi caso particular no me afectó mayormente.

TdS: ¿Y cómo están las ventas?

CC: Duras, duras. Tampoco me puedo quejar, pero cuesta, justamente por lo que hablábamos antes: hay mucha competencia, mala competencia, que a veces ofrece productos que la persona cree que es similar a lo que uno le ofrece y es algo totalmente distinto, y a veces sólo deciden por el precio.

TdS: ¿Omar, te afectó la cobranza bancaria?

OM: Con las últimas medidas sobre cobranza nosotros dimos el paso final para automatizar el 100%; no hemos tenido mayores problemas, de muy pocos clientes hemos recibido una queja, pero la gente se adaptó.

Esto hace que tengamos más tiempo disponible por ahí para la venta, esto es bueno, también repercute en una competencia más agresiva, porque se dedica más tiempo por ahí a ofrecer o a recotizar coberturas ya existentes, y creo que de la cobranza automatizada la mejor opción es la de débito automático, primero con tarjeta y en segundo lugar por CBU, antes que el pago por cupón o por otro medio, porque entiendo que con este método de cobranza invertimos la carga de informar, ya que en el caso del cliente que paga por cupón nosotros no tenemos noticias si está al día o no porque no vamos a estar monitoreando todos los días si pagó o no pagó. En cambio con el débito automático la compañía nos debe informar si hay algún inconveniente con la tarjeta o con la cuenta bancaria, y esto es muy bueno porque tenemos un semáforo que nos avisa y nos permite avisarle al cliente con tiempo.


TdS: ¿Cómo están las ventas?

OM: Es duro. Como ya señalé hay mucha competencia, mucha comparación, y a veces el cliente se equivoca al comparar solamente con el precio y no teniendo en cuenta todo el paquete, pero hay que dedicarse a productos por ahí no tan tradicionales para que el crecimiento de la cartera sea más o menos genuino.

TdS: Walter.

WP: Nosotros muy bien con la cobranza bancaria. Ya hace bastante tiempo que lo queríamos implementar, un poco por poner la responsabilidad en el cliente de tratar de sistematizar esto. El hecho que además se haya hecho el blanqueo, que las cuentas y los números sean mucho más claros obligó a que esto se pueda hacer. Salvo algunos clientes, como decían acá los colegas, casos de empresas que aun prefieren mandarte el cheque a vos, aunque salga el nombre de la aseguradora, que eso es una pseudo cobranza y le hacés una rendición, el resto tratamos de ponerlo todo en tarjeta o débito en cuenta, y los cupones -que era la otra problemática que decía Omar- nosotros establecimos un procedimiento control que hacemos barrido por compañía de quién no está pagando, y mandamos un alerta al cliente pero la verdad que es muy laborioso poder mantener ese control, es muy complicado.  

TdS: ¿Y en cuanto a las ventas?

WP: Difícil. Creo que entre todos nos vamos sacando los negocios; no hay negocios nuevos o hay muy pocos, y en realidad es así.

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