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Edición Nº 551 20 de July
Lo que pasó en Tiempo de Seguros
Lic. Ricardo Urio
La Holando

Luego fue el momento de conversar con el Lic. Ricardo Urio, Asesor Comercial de Seguros de Vida de La Holando, quien nos contó del reciente lanzamiento de su libro sobre la materia y la oportunidad de desarrollo que el ramo ofrece a los productores de seguros.

TdS: Ricardo, en primer término te felicitamos porque has publicado esta obra. Contanos qué te llevó a escribir un libro sobre seguros de vida.

RU: Pensándolo, después que lo terminé, creo que para responder esta pregunta yo empecé a recordar que con mis hijos escalábamos montañas en el sur y lo que disfrutábamos y sentíamos más placer era el camino que recorríamos en lugar de el llegar a la cima.

Con el libro me pasó lo mismo; después de tantos años de experiencia y demás, sentí más placer en escribirlo que en publicarlo. Se que e raro lo que digo, pero es así...por lo menos a mí el camino me generó más placer que la llegada.


TdS: El libro prólogo del amigo Walter Warner; hay un agradecimiento especial obviamente hacia tus hijos pero también hacia Ariel Fernández Dirube y a Víctor Enrique Levi. Contanos qué te han dejado ambos en tu trayectoria.

RU: Cómo no. Ambos fueron mis dos grandes padres de alguna forma, padres de la profesión. El doctor Levi fue el que confió en mí y me permitió formar parte de su equipo de La Holando haciéndome cargo de parte del Departamento de Seguros de Vida; el me convocó, me llamó y allí estuve. Además me acompañó durante todo el tiempo.

Por su parte el señor Fernández Dirube fue el que me introdujo en mi gran pasión por la enseñanza de seguros de vida. Yo me acuerdo haber recorrido con él algunas rutas a Rosario para dar algunas charlas juntos y le tengo muchísimo aprecio.


TdS: Repasando los distintos capítulos del libro, hablás de la funciones del seguro de vida, de los fundamentos técnico-matemáticos, las coberturas adicionales, y desde luego ya te introducís en lo que sabemos que es lo que más te gusta a vos, que es la venta, la capacitación, la transmisión de cómo se vende este producto y por qué tiene un sentido vender seguros de vida. ¿Cuál es para vos el fundamento principal, el disparador de compra de un seguro de vida?

RU: El libro en realidad tiene tres partes, aunque no están mencionadas como tales (no dice parte 1, parte 2, parte 3).

La primera parte se refiere a mis experiencias en la comercialización de los seguros de vida; estoy transmitiendo experiencias que tuve comercializando yo personalmente seguros de vida.

La segunda parte pretende -y en esto fui demasiado audaz porque no soy actuario, soy licenciado en seguros-, hacer algún acercamiento a los aspectos técnicos del seguro de vida, pero como una pequeña información básica, técnica para los productores.

El tema que realmente me apasiona es la tercera parte, que humildemente hice un pequeño manual de comercialización de este riesgo, dando pasos determinados y cómo hay que centrar la comercialización en el posible asegurado y no en el productor o en el agente. Esas serían las tres partes.

Respecto a cuál es el motivo por el cual hay que comprar un seguro de vida, yo creo que aquí debemos hacer una distinción. Tenemos los seguros colectivos, que cubren obligaciones patronales y en realidad no es un verdadero seguro de vida, es casi un seguro de responsabilidad civil, porque lo que se ampara aquí no es la familia del asegurado sino los patrimonios de los empleadores. En cambio, los seguros individuales, que son los más difíciles de comercializar porque hay que hablar de la muerte y demás, que a nosotros nos aterra tanto, aunque sean con o sin capitalización, en ellos el fundamento es la protección de la familia, y para eso tiene que existir un amor a los hijos que perdure aún después de la muerte del asegurado, que también es difícil digerirlo esto, pero es el verdadero fundamento.



Para acceder al audio completo de la nota hace click en el siguiente enlace:

https://soundcloud.com/user-398501858/ricardo-urio-programa-del-06-04-2019





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