Edición Nº 576 22 de October
Columnistas
¿Cuánto te cuesta dar un precio?
Rafael Bonilla, colega mediador de España

Tal y como está el mercado de dinamitado y con primas a la baja, nos nos vemos obligados, la mayoría de las veces a tarificar varios proyectos de seguro, con la idea de que de esta manera hay menos posibilidades de que siga buscando precios en la competencia.

Yo he calculado que nos cuesta en tiempo unos 45 minutos, entre tomar los datos, averiguar las necesidades del cliente y tarificar (hasta el momento no he encontrado ningún multitarificador fiable para mis condiciones con las compañías, porque o bien te falla la compañía que tú piensas que va bien, o bien no te cruzan los descuentos, o lo que sea... Muchas veces se empieza por el multitarificador y se acaba mirando en las compañías directamente). Si calculamos el coste en tiempo, tecnología, impresión y asesoramiento se nos van unos cuantos euros, algo así como 30 euros (media). Por cierto, ¿sabes cuánto vale la hora de trabajo en tu empresa de mediación?.

Pues… esto duele todavía más cuando sepas lo que vale tú hora de trabajo

Los agentes de seguros desde sus inicios están enfocados a vender, vender y vender pólizas sin tener unos cimientos empresariales; uno de estos cimientos SON LAS MÉTRICAS. Una de estas métricas es conocer el valor de tu hora de trabajo; Es increíble lo que valoras cada tarea diaria si sabes ese dato. ¿Por qué? Porque si haces algo que no es productivo sientes que estás tirando el dinero a la basura.

Sigamos con lo que nos cuesta dar un precio:

1-Procedemos a darle el precio sin haber hecho ningún filtro.

2-Calculamos la prima bien compañía a compañía o con multitarificador.

Ahora pueden pasar dos supuestos:

1-Que el cliente nos acepte la prima y contrate la póliza: A los costes anteriores hemos de añadir los costes de alta de la póliza: tiempo de emisión en la web de la compañía (algunas compañías permiten emitir desde nuestro sistema informático y así no duplicamos el trabajo, la tan famosa "conectividad"), tiempo de registro en nuestro sistema informático, coste del archivo de la póliza (escaneado o físico). Como podéis comprobar hemos invertido mucho tiempo e infraestructura para una comisión media hoy en día de 33 euros (como ya sabéis la prima media ha bajado considerablemente, o sea que como norma general hacemos más pólizas pero ganamos menos).

A partir de aquí recemos para que no tenga un siniestro este año. Entonces el déficit es considerable. Algo así como 100 euros en tiempo, ¡eso sí! Si el siniestro en "normalito".

SOLUCIÓN: Hacer que este cliente sea un cliente integral, o le vendemos más pólizas o no es rentable para nuestra correduría. Mi pensamiento es que para tener conmigo el cochecito, o la motito también tengo que tener "lo bueno". Siempre con productos y primas competitivas,claro.

2-Que el cliente no nos contrate la póliza: En este caso hemos invertido un tiempo muy valioso y no obtenemos nada a cambio. El cliente tiene el derecho de preguntar precios de seguros en todos los sitios que quiera y tenemos que aceptarlo. Pero yo quiero llegar más lejos y me pregunto: ¿Sería lícito que yo cobrara por el tiempo invertido, en asesorar al cliente, en descubrir sus necesidades y en buscarle 4 ó 5 opciones de aseguramiento competitivas en base a mi análisis objetivo? No estoy hablando de dar un solo presupuesto y ya está. Hablo de asesorar correctamente en materia de seguros al candidato. Aquí lo dejo.

En cambio en los talleres de reparación de electrodomésticos o electrónicos te cobran el presupuesto si no lo reparas. Lo encuentro lógico porque ese taller ha invertido un tiempo y tecnología en averiguar que le pasaba a mi aparato.

A lo mejor si nosotros pudiéramos hacer lo mismo los consumidores no serían tan libres de hacer perder el tiempo a los profesionales. Creo que seríamos más valorados. Yo puedo ir a hacer cola en tráfico para un traspaso de vehículo (sin saber si llevo "todos los papeles") o puedo decidir ir a una gestoría -que son profesionales-, pues sería algo parecido: El consumidor puede decidir comparar por internet, "bancaasegurear" o ser atendido por un profesional que le va a detectar de verdad lo que realmente necesita, y eso debería tener un precio.

Ahí queda eso….

PD: Se me olvidaba… el coste de dar un precio de seguro de auto es de 25 euros de media.. ¿Sabes ya lo que vale tú hora de trabajo para saber donde inviertes tú tiempo?

Rafael Bonilla es Director Técnico de Correduría Bonnilla, Seguros e Inversiones; Diplomado en Seguros y Perito Judicial en Materia de Seguros.
Web: http://www.segurosbonilla.com/
Blog: www.elsegurodemibarco.com/blog


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