Edición Nº 593 09 de April
Lo que pasó en Tiempo de Seguros
Mariano Durlach
Capacitador

También contamos con la palabra de Mariano Durlach, capacitador y Knowmad, para conocer detalles sobre el encuentro que llevará a cabo la semana próxima, dirigido a productores de seguros.

TdS: Contanos en primer término acerca de Mariano Durlach, porque nosotros te conocemos como capacitador, un coach muy activo en el mercado, además de productor de seguros, así que contale a nuestros lectores acerca de tu actividad en esta bendita profesión del seguro.

MD: A veces digo que es lo más difícil explicar quién soy, es la pregunta ontológica que nos hacemos todos "quién soy". Yo te puedo decir lo que hago, lo que hice. Les cuento una anécdota: un día viene mi hijo y me dice: "Papá, ¿en qué trabajás?" y antes que pueda responder me dijo: "porque ayer me preguntaron y yo dije que eras arquitecto" y la realidad es que hace 30 años que no agarro un lápiz. De hecho hice una ampliación en mi casa y llamé un amigo, pero bueno, el chico estaba confundido porque me ve todo el día trabajando en casa, que voy a reuniones, que hablo de seguros, que hablo de nuevas formas de trabajo, que hablo de talleres de comunicación, que viajo por el interior para dar cursos y hay que entenderlo, está medio perdido, ¿no? 

Y a mí también me venía esta duda de identificación comercial. ¿Quién soy yo? Porque arquitecto ya tengo claro que tengo el título pero que no lo soy; tengo la matrícula de productor de seguros, trabajo con algunas fundaciones, integro equipos diferentes de trabajo y en ese ir y venir descubrí el concepto de Knowmad...veo que lo pusieron en la presentación. Muchos me preguntan "¿Qué es eso?" El Knowmad es el concepto nuevo que es la integración de dos palabras "Know" de conocimiento o conocer y nómade. Yo pensé que knowmad era un loco del conocimiento en inglés, que también me cabía, pero somos esta raza de gente que por ahí venimos como te decía, de una profesión de base, formación en arquitectura, que me dediqué a la arquitectura, a la construcción, después pasé al mundo de los seguros, en algún momento me formé en coaching.

Ahora hago seguros, doy capacitación y bueno, integro distintos equipos.
Era un poquito pretender resumir quién soy y qué hago...hago un montón de cosas.  

TdS: Lo que desde acá podemos dar crédito es que lo que hacés, lo hacés bien. Al respecto de eso, quería charlar contigo sobre este taller, como vos mismo lo llamás, herramientas de comunicación comercial. ¿A quién está destinado? ¿Cuál es el objetivo y qué te motivó a ponerte frente a productores de seguros, productores de vida y gente común, para darles qué conocimientos? ¿Qué encontrás que a ellos les está faltando en su tarea diaria?

MD: Como te decía, hay un tema de todos los que manejo que apasiona, que es la comunicación y que marida muy bien con el tema ventas, que es otro tema que a mí me apasiona. Este taller en sí apunta a esas herramientas lingüísticas que por ahí conocemos y no las estamos usando.

Cuando hablás de comunicación y cuando hablás de ventas el universo es amplísimo, inabarcable y hasta confuso te diría. Yo lo que pretendo con este taller es primero que el participante, y ahí te hago la aclaración, como vos bien dijiste, este que voy a dar en Don Torcuato esta semana y la otra no apunta principalmente a productores de seguros.

Justamente lo que hice es todas estas distinciones, estas herramientas que yo manejo bastante bien o cómodamente o que ya las tengo seteadas en mi cabeza para vender un seguro digo: "son las mismas que necesita una persona que tiene que vender una grúa, un espacio publicitario, un evento o un curso" y te digo que lo más difícil es vender un curso de ventas, te digo que estoy en ese desafío.

Pero lo que digo es todas estas herramientas las podés usar para vender cualquier cosa. ¿Por qué? Porque el cliente transita un camino, lo que yo llamo el viaje del héroe, tomado de la mitología y de lo que propuso Campbell como el eje rector de todas las películas que vos ves, tienen un camino, el héroe que vive en su Hakuna Matata, está tranquilo, y de pronto hay un evento que le llama la atención, que puede ser que se le murió un amigo y dejó a la familia en banda o que o visitó un productor de seguros y le mostro el problema que tiene.
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(Continúa)


Para acceder al audio completo de la nota haga click en el siguiente enlace:

https://soundcloud.com/user-398501858/mariano-durlach-programa-del-01-02-2020

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