Edición Nº 599 09 de April
Lo que pasó en Tiempo de Seguros
Sebastián Vergé
Especialista en márketing de seguros

El pasado sábado comenzamos nuestro programa contando con la visita en estudios de Sebastián Vergé, especialista en márketing de seguros, con quien analizamos un tema de especial interés para todo productor asesor de seguros: cómo ser conocido y reconocido, la creación de una marca y la llave para realizar más ventas.

TdS: Sebastián, contanos cómo hace un productor, cómo comienza y qué es esto del buyer-persona.

SV: Lo primero que quiero comentar, que es muy importante, es desmitificar algo que muchas veces la gente piensa y es que el marketing es solamente para las grandes empresas, ¿sí? Hay que tener en cuenta de que quizá años atrás como la única manera de hacer marketing era poner grandes carteles y grandes publicidades; claramente necesitaba una inversión publicitaria mucho más alta.

Hoy por hoy con las redes sociales, con Instagram, WhatsApp, Facebook, LinkedIn, diría que de económico es hasta gratuito, ¿sí? y requiere mucho más trabajo de introspección, de tratar de conocer cómo es nuestro consumidor que de inversión en dinero, ¿sí?

Lo que les comenté en las notas que habíamos hablado anteriormente es que el primer paso para poder hacer un plan de marketing y llegar al consumidor que uno quiere es un poco de trabajo de introspección...sentarse, pensar cómo es la cartera que tenés actualmente, si tenés cartera; si no tenés cartera, hipotéticamente empezar a pensar cómo es la cartera que quiero tener. ¿Quiero ser un productor que tenga cualquier tipo de pólizas? ¿Quiero especializarme en un nicho? ¿Qué posibilidades tengo de ir a un nicho en particular? Quizás puede ser un productor de mala praxis, si tenés acceso a una gran cantidad de médicos o ser un productor de autos si tenés un sector digamos donde tenés mucha cantidad de autos. Para hacer ese trabajo de introspección lo que hay que pensar es cuáles son las necesidades de ese cliente target, de ese cliente al que quiero alcanzar.


TdS: Pensar un cliente, pensar a diseñar en la mente cómo sería ese cliente al cual vos querés dirigirte.

SV: Exactamente. En marketing se lo conoce como "buyer-persona", es diseñar tu cliente ideal. ¿Cómo diseño mi cliente ideal? Bueno, lo primero que tengo que pensar es qué zona, dónde vive, cuántos años tiene mi cliente ideal, cuáles son sus actividades diarias, cuáles son sus necesidades para adquirir una póliza.

Partamos de la base de que nadie se levanta a la mañana diciendo "Qué ganas de contratar un seguro que tengo hoy". Por el contrario, en líneas generales suelen ser factores externos los que te producen la necesidad de contratar una póliza. Compro un auto, bueno, tengo la necesidad de contratar una póliza. Me voy de vacaciones, dejo la casa sola, me aparece la necesidad de contratar una póliza, ¿sí?

A diferencia de otros productos, un pantalón, una televisión, donde a vos te bombardean con publicidad y esa publicidad te genera las ganas de comprar, el seguro está influenciado por otros motivos. Por eso es tan importante conocer a nuestro cliente potencial, a nuestro target. Por eso es importante esto que te digo, sentarse, analizar, pensar cómo es nuestro cliente, cuántos años tiene. ¿Es padre? ¿Lleva a los chicos al colegio? ¿Cuántos chicos tiene? ¿Los lleva en auto?

Todas esas cosas te van a indicar las necesidades que puede llegar a tener un seguro de vida, un seguro de hogar, un seguro de auto, un seguro profesional y lo que vaya surgiendo. Una vez que tenemos identificado a nuestro cliente potencial, ya lo tenemos en mente, ahí es donde cambia el juego, porque históricamente tanto las organizaciones, los productores, las empresas siempre salen a comunicar pensando en uno mismo.

Yo soy productor asesor de seguros; estudié muchísimo, conozco muchísimo el mercado, entonces salgo a contar todo lo que sé, todo lo profesional que soy. Pero quizás del otro lado quizás no lo están buscando eso.


TdS: No le interesa nada que seas muy especializado. Él quiere solucionar su problema o su preocupación, que para eso compró el seguro.

SV: Exactamente. Entonces salimos a comunicar los profesional que somos pero del otro lado quizás no están buscando un profesional. Quizás están buscando precio o están buscando marca, o quizás están buscando alguien que les haga la solución completa o no. Entonces por eso es tan importante acomodar el mensaje que vamos a dar respecto al cliente al que queremos alcanzar.

Un ejemplo sencillo: si yo quiero alcanzar pymes, entonces quizás tenga que salir a comunicar cómo con mi expertise puedo hacer para economizar los costos del seguro de la pyme, ya sea a través de ART, seguros de incendio, caución o lo que fuere. Si yo tengo que salir a buscar autos, quizá lo que tengo que salir a contar es "Tengo el seguro más barato y encima te soluciono absolutamente todo".

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(Continúa)

Para acceder al audio completo de la nota haga click en el siguiente enlace:

https://soundcloud.com/user-398501858/sebastian-verge-programa-del-14-03-2020

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